อนาคตของการค้าโลหะคือ Digital

อนาคตของการค้าโลหะคือ Digital

ยุคแฟกซ์และโทรศัพท์ในธุรกิจการค้าเหล็กกล้าและโลหะกำลังจะสิ้นสุดลง ผู้ชนะจะเป็นผู้ค้าที่รวดเร็วและปรับเปลี่ยนกระบวนทัศน์สู่ยุค digitisation การพัฒนานี้จะนำไปสู่การซัพพลายเหล็กโดยอัตโนมัติอย่างเต็มรูปแบบผ่าน Internet of Things (IoT) โดยจะมีหรือไม่มีผู้ค้าเหล็กอีกต่อไปก็ย่อมได้

วิถีปฏิบัติที่ล้าสมัยบางประการยังมีอยู่ในชุมชนผู้ค้าเหล็ก เครื่องโทรสารเป็นหนึ่งในวิถีนั้น ในขณะที่ทุกวันนี้ทุกคนมีสมาร์ทโฟนอยู่ในกระเป๋าและมีสื่อสังคมออนไลน์เป็นส่วนหนึ่งของการใช้ชีวิตประจำวัน การสื่อสารสมัยใหม่ในการค้าขายเหล็กยังคงหมุนอยู่บนโทรศัพท์แบบแลนด์ไลน์และเครื่องแฟ็กซ์

เวลามีการเปลี่ยนแปลง แต่ ดร. Heinz-Jürgen Büchner กล่าวว่า “การค้าแบบดิจิทัลของการค้าเหล็กได้ก้าวมาถึงขั้นแรกๆ ของการพัฒนาแบบไดนามิกแล้ว” กรรมการผู้จัดการของ IKB Deutsche Industriebank ในแฟรงค์เฟิร์ตเห็นว่า ลูกค้าเป็นแรงผลักดันสำคัญ “เช่นเดียวกับในกลุ่มการค้าอื่น ๆ แนวโน้มของ digitisation จะอยู่ในกระบวนการกลั่นกรองขั้นสุดท้ายซึ่งอาจเป็นผลมาจากลูกค้าด้วยเช่นกัน”

ผู้ผลิตเหล็กจำนวนมากกำลังเดินหน้าไปในทิศทางนี้ ข้อเสนอในการติดต่อสื่อสารกับผู้ผลิตเหล็กแบบดิจิทัลกำลังได้รับการยอมรับจากลูกค้ามากขึ้น ทั้งนี้ ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมเหล็กได้สร้างความชัดเจนเกี่ยวกับเรื่องดังกล่าวภายในงานที่จัดโดยสมาคมการค้าเหล็ก BDS โดย ดร. Büchner ได้ให้ข้อสรุปว่า “ในระยะสั้นหรือระยะยาวผู้ค้าเหล็กจะต้องปฏิบัติตาม”

มากกว่าหนึ่งในสามของยอดขายเหล็กกล้าในยุโรปจะทำธุรกรรมผ่านทางการขายตรงจากโรงงานเหล็กไปยังลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้ารายใหญ่ๆ ในอุตสาหกรรมยานยนต์ซึ่งซื้อเหล็กโดยตรงจากโรงงานด้วยสัญญาที่ยาวนาน อีกร้อยละ 37 ถูกจำหน่ายผ่านศูนย์บริการเหล็ก บริษัทเหล่านี้เชี่ยวชาญด้านการให้บริการและเครื่องจักรกล มีการดำเนินงานระหว่างผู้ค้าวัสดุดั้งเดิมและอุตสาหกรรมการผลิตโดยมักทำหน้าที่เป็นเหมือนแผนกบริการ/ services division ของผู้ค้าเหล็ก ซึ่งจะขยาย added-value chain ของพวกเขาผ่านการ machining ซึ่งได้แก่ การรีด การเลื่อย การเจาะ การเชื่อมด้าย ตัด, ดัดหรือตกแต่งเหล็กและอลูมิเนียม คำว่า “machining” ในที่นี้ครอบคลุมถึงการผลิตชิ้นส่วนที่ซับซ้อนสำหรับอุตสาหกรรมยานยนต์ การผลิตเครื่องจักรและอุตสาหกรรมก่อสร้างด้วย

ดร. Büchner กล่าวว่า “เป็นความจริงที่ว่าอัตราส่วนของการส่งมอบโดยตรงจากผู้ผลิตเหล็กกล้าจะมีขนาดใหญ่ขึ้นอย่างมากด้วยเหล็กที่มีคุณภาพสูงกว่า” ตัวอย่างเช่น มากกว่าครึ่งหนึ่งของผลิตภัณฑ์แผ่นเหล็กเคลือบ / coated flat-steel products ถูกจัดส่งโดยตรงจากผู้ผลิตเหล็กกล้าไปยัง end-users เหตุผลสำคัญบ่อยครั้งก็คือ ความจำเป็นในเรื่องโซลูชั่นเฉพาะสำหรับลูกค้าและความต้องการคำอธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับ sales transactions นักวิเคราะห์สรุปว่านี่เป็นทั้งความเสี่ยงและโอกาสสำหรับผู้ค้าเหล็กกล้า “ถ้าผู้ผลิตเหล็กกล้าสามารถควบช่องทางการจัดจำหน่ายแบบดิจิตอลได้ การสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดไปยัง steel service centres อาจจะไม่เกิดขึ้นอีกต่อไป” Büchner กล่าวว่า นี่เป็นความท้าทายอย่างยิ่งต่อผู้ค้าเหล็กกล้า “ความล้มเหลวในการรับมือกับความท้าทายนี้จะได้รับโทษอย่างไร”

การหยุดชะงักของรูปแบบธุรกิจเก่าๆ

Gisbert Rühl กระตือรือร้นที่จะหลีกเลี่ยงการลงโทษนี้ จากความประทับใจในความสำเร็จของตลาดออนไลน์ Amazon และในการค้นหาแนวคิดธุรกิจใหม่ CEO ของ Klöckner & Co. ซึ่งเป็นบริษัทเทรดดิ้งเหล็กกล้าจากเมือง Duisburg เยอรมนี ได้เริ่มจากการศึกษาแนวคิดปัจจุบันใน Silicon Valley และต่อด้วยการลงลึกไปใน start-up community ในเบอร์ลิน

Klöckner เป็นบริษัทค้าเหล็กที่มีประเพณีสืบทอดมานานกว่าหนึ่งร้อยปี (ก่อตั้งขึ้นในปีพ.ศ. 2449) ได้กลายเป็นผู้บุกเบิกในการเปลี่ยนแปลงรูปแบบการค้าแบบดั้งเดิมเข้าสู่สนาม digitisation ภายใต้การนำของ Rühl

Rühl ก่อตั้ง Kloeckner.i ในเบอร์ลินเมื่อปีพ.ศ. 2557 ซึ่งได้ส่งผ่านแนวคิดใหม่ๆ จากนครหลวงสู่สำนักงานใหญ่ในเมืองดูสบูร์กตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ผู้ค้าปลีกเหล็กกล้าซื้อขายออนไลน์ผ่านทาง web shop ใหม่ในปีพ. ศ. 2560 ซึ่งรวมถึงแพลตฟอร์มการเทรดดิ้งเหล็กกล้าที่มีข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์และลูกค้า ขณะเดียวกันธุรกิจอลูมิเนียมก็ขยายตัวไปในทิศทางเดียวกัน

จุดมุ่งหมายของ Klöcknerในการ digitising การจัดจำหน่ายเหล็กกล้าและโลหะคือการเริ่มต้นของจุดจบของ linear supply และ performance chains ซึ่งเป็นแบบฉบับดั้งเดิมของอุตสาหกรรม มีรายงานว่า ผลิตภัณฑ์เหล็กกล้าและโลหะจะมีการซื้อขายผ่านช่องทางดิจิทัล 3 ช่องทางที่เพิ่มขึ้นในอนาคต ได้แก่ ผ่านเจ้าของร้านค้าออนไลน์ที่ดำเนินการโดยผู้ค้ารายย่อย ผ่าน industry-specific, vertical platforms และผ่าน cross-sector, horizontal platforms

Digital sales ในตลาดค้าโลหะเป็นที่นิยมมากขึ้น

Amazon คืออะไรสำหรับ Gisbert Rühl คือตลาดรถยนต์ออนไลน์ mobile.de สำหรับ Ralf Niemeier หุ้นส่วนผู้จัดการของ Montanstahl มุ่งหวังให้เครือข่ายผู้ค้าเหล็กกล้าและลูกค้าเป็นกลางด้วยแพลตฟอร์มการเทรดแบบเปิด steel.online ซึ่งก่อตั้งขึ้นในปี พ.ศ. 2558 Steel users สามารถส่งคำถามราคาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เหล็กทุกชนิดไปยัง portal ซึ่งผู้ค้าที่ลงทะเบียนไว้ทั่วเยอรมนีสามารถตอบสนองด้วยการส่งใบเสนอราคากลับไปได้ หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าช่วยในการนำเข้าข้อมูลและการค้นหาใบเสนอราคาออนไลน์ การประเมินค่าจะดำเนินการโดยอัตโนมัติเต็มรูปแบบในแบบเรียลไทม์ในอนาคต designer สามารถอัปโหลดรายการชิ้นส่วนทั้งหมดของเขาไปยังแพลตฟอร์ม และสอบถามรายละเอียดต่างๆ ได้โดยไม่ต้องคำนึงถึงปริมาณการสอบถามและความซับซ้อน จากนั้นเขาก็จะได้รับราคาภายในไม่กี่วินาทีผ่านโมดูลการประมาณค่าแบบไดนามิกอัตโนมัติ (dynamic automatic estimation modules) และสั่งซื้อได้ภายในคลิกเดียว

สำหรับธุรกิจการค้าเหล็กซึ่งผูกพันกันตามประเพณีแล้ว การแปลงเป็นดิจิทัล / Digitisation ไม่ใช่แค่การเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรม แต่หมายถึงการชะงักงันของรูปแบบธุรกิจที่ดำเนินอยู่ หลายสิบปีที่ผ่านมาเหล็กกล้าถูกซื้อมาในปริมาณมากและมีราคาไม่แพงนักและถูกเก็บไว้ หากราคาเพิ่มขึ้นผู้ค้าก็จะขายด้วยอัตราผลกำไรสูง อย่างไรก็ตาม ทุกวันนี้ไม่สามารถทำการซื้อเหล็กในราคาถูกและขายได้ราคาสูงในอนาคตอีกต่อไปเนื่องจากความสามารถในการผลิตที่ล้นเกินทั่วโลกโดยเฉพาะอย่างยิ่งในจีน เหล็กกล้ากำลังท่วมตลาดและราคาตกต่ำ ไม่มีความช่วยเหลือใด ๆ ในระยะยาวและระยะปานกลาง รวมทั้งเรื่องราคาเหล็กที่จะเพิ่มขึ้นด้วย

ผู้ค้าเหล็กกล้า Klöckner ซัพพลายลูกค้าประมาณ 130,000 รายใน 12 ประเทศแบบดิจิทัลในขอบเขตที่เพิ่มขึ้นเนื่องจาก Christian Prokopp ผู้อำนวยการ Kloeckner.i ยืนยันว่า “เราได้เพิ่มสัดส่วนของธุรกิจที่คิดด้วยยอดขายดิจิตอลเป็นลำดับติดต่อกันถึงร้อยละ 16 ล่าสุดในไตรมาสที่สามของปีพ.ศ.2560 ซึ่งสอดคล้องกับปริมาณประจำปีที่ประมาณ 1 พันล้านยูโร” ผู้เชี่ยวชาญด้านดิจิตอลกล่าว เขาเปิดเผยว่า Klöckner กำลังเฝ้าติดตาม cross-sector trend ที่มีต่อการสั่งซื้อออนไลน์ ดูเหมือนว่ารูปแบบการสั่งซื้อแตกต่างกันไปตามขนาดของลูกค้า อย่างไรก็ตาม “ลูกค้ารายใหญ่ ๆ จากอุตสาหกรรมการผลิตเครื่องจักรหรือยานยนต์ต้องการสั่งซื้อโดยตรงกับเราผ่าน EDI connections หรือผ่านทางการเชื่อมต่อที่เหมาะสมในระบบการควบคุมสินค้าคงคลัง (inventory control systems) ของพวกเขา ในทางกลับกันบริษัทที่มีขนาดเล็กหรือธุรกิจหัตถกรรมชอบสั่งซื้อผ่านร้านค้าออนไลน์ของเรา” Prokopp อธิบายเพิ่มว่า สิ่งที่น่าสนใจอย่างยิ่งก็คือ ลูกค้าที่มีอยู่ไม่เพียงแต่สั่งซื้อออนไลน์ในปริมาณที่เพิ่มขึ้นเท่านั้น แต่ช่องทางการขายแบบดิจิตอลยังทำให้ได้ลูกค้าใหม่จำนวนมากในตลาดที่มีการแข่งขันกันอย่างดุเดือด

กระบวนการสั่งซื้อแบบเดิมเป็นเรื่องที่ต้องใช้เวลามาก

ก้าวต่อไปกำลังเกิดขึ้นในธุรกิจออนไลน์ “ตอนนี้เราประสบความสำเร็จอย่างมากในการแปลงช่องทางการจำหน่ายและกระบวนการภายในให้เป็น digitisation โฟกัสในปีพ.ศ. 2561 ก็คือการขยายขอบข่ายผลิตภัณฑ์ของเราที่มีอยู่ในระบบออนไลน์ ด้วยเหตุนี้เรากำลังขยายร้านค้าออนไลน์ของเราไปสู่ตลาดด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์เสริมจาก third parties” Prokopp กล่าวเพิ่มเติมว่า Klöckner กำลังก่อตั้ง XOM ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มอุตสาหกรรมแบบเปิดอย่างแท้จริงโดยเป็นอิสระจาก Klöckner และรวมคู่แข่งไว้โดยตรง

ผู้ผลิตเหล็กกล้าเองเช่น Arcelor Mittal, Thyssenkrupp และ Salzgitter รับรู้ถึงโอกาสของการนำเสนอโดยการค้าออนไลน์และได้ดำเนินกิจการร้านค้าออนไลน์ของตนเช่นกัน ด้วยลูกค้าที่มีศักยภาพประมาณ 36,500 รายเป็นบริษัทโลหะขนาดเล็กและขนาดกลางที่มีพนักงานรวมกัน 465,000 คน

กล่าวได้ว่า Digitisation ช่วยให้ยุคแห่งการรอคอยคู่ค้าตามเวลาทำการสิ้นสุดลง ยุติการถาม-ตอบรายละเอียดสินค้าผ่านแลนด์ไลน์ที่ทำให้ต้องรอคอยเป็นเวลานาน

หลักการของ Amazon ในการซื้อ-ขายสินค้าทางออนไลน์แบบง่ายๆ และสะดวกต่อลูกค้าก็คือ whenever and wherever the customer wants คือโมเดลในธุรกิจแบบ B2B ด้วยเช่นเดียวกัน ผู้ค้าวัสดุออนไลน์บางรายไม่สามารถใช้งานกับ Thyssenkrupp ได้ในบริบทนี้ ทำให้ e-shop แห่งใหม่ในนาม “materials4me” เกิดขึ้นไม่เพียงแต่โฟกัสไปที่ลูกค้าระดับมืออาชีพเท่านั้นแต่ยังเป็นผู้ชื่นชอบ DIY ที่มีความทะเยอทะยาน ในการทำเช่นนี้ส่งผลให้ผู้ผลิตเหล็กรายใหญ่ของเยอรมนีเข้าสู่สนามการแข่งขันกับแพลตฟอร์มข้ามภาค / cross-sector platforms เช่น Amazon, Alibaba และ Google

ทั้งนี้ ผู้ใช้คาดหวังเสมอว่าโรงงานเหล็กจะสามารถหาแนวทางใหม่ ๆ ในการแก้ปัญหาให้ได้และผู้ผลิตเหล็กก็จะสามารถเปิดตลาดใหม่ ๆ ให้กับลูกค้าได้ด้วยการซัพพลายผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ ดังนั้น ธุรกิจนี้จึงต้องการการให้คำปรึกษาอย่างเข้มข้นเพื่อให้การดำเนินธุรกิจด้านการค้าเหล็กและการบริการมีความหลากหลายมากยิ่งขึ้น

 

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

Categories