การให้บริการเครื่องจักรแบบสมัครสมาชิก (Machine Subscriptions): กำหนดรูปแบบเฉพาะตัวสำหรับลูกค้า

การสมัครสมาชิกเครื่องจักร หมายถึง การคิดค่าบริการเครื่องจักรตามลักษณะการใช้งานจริง ไม่ซื้อขาด เหมือนบริการของ เนทฟลิกซ์ หรือ ซอฟต์แวร์ที่มีการคิดค่าบริการตามช่วงเวลา แต่สำหรับเครื่องจักร มีการคิดการใช้งานในลักษณะที่ซับซ้อนกว่า เช่น คิดตามเวลาใช้งาน ตามจำนวนชิ้นงานผลิต หรือตามสมรรถนะที่ดีขึ้น ตามที่ตกลงกันระหว่างผู้ซื้อและผู้ให้บริการ

การลงทุนเป็นเงินจำนวนมากในเครื่องจักรขนาดใหญ่นั้นไม่เข้ากับยุคสมัยปัจจุบันอีกต่อไป  โมเดลการสมัครสมาชิกกำลังครองโลกธุรกิจ ปัจจุบันนี้ ผู้เล่นรายหลัก ๆ ในเครื่องจักรและการก่อสร้างโรงงานกำลังสร้างคุณค่าด้วยรูปแบบการสมัครสมาชิกที่เป็นที่รู้จักกันดี โดยรายได้ประจำจากการสมัครสมาชิกเพิ่มขึ้น 60 เท่าในยุโรปตั้งแต่ปี 2015

ในขณะที่การสมัครสมาชิกซอฟต์แวร์ปฏิบัติกันจนเป็นบรรทัดฐานไปแล้ว ไม่เพียงแต่ผู้ผลิตโรงงานและเครื่องจักรอย่าง Heidelberger หรือ Trumpf แต่ยังมีซัพพลายเออร์และผู้ผลิตชิ้นส่วนรายอื่น ๆ ที่กำลังพึ่งพาโมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก คู่ขนานกันไปกับธุรกิจแบบดั้งเดิม พวกเขาได้พัฒนาตัวเลือกที่เพิ่มคุณค่าที่ทำตามหลักการใหม่นี้

ในตอนนี้ สิ่งที่จำเป็นต้องมีในเทคโนโลยีเกี่ยวกับข้อมูลส่วนใหญ่มีอยู่แล้ว: เครื่องจักรและโรงงานต่าง ๆ มีเซ็นเซอร์และโมดูลสื่อสารที่ให้ข้อมูลที่เพียงพอที่จะสามารถใช้ประมวลผลโดยแพลตฟอร์ม IoT ที่เชื่อถือได้ บนรากฐานนี้ ผู้ให้บริการหลายรายกำลังทำงานอยู่กับการเฝ้าสังเกตการณ์ตามสภาวะ การบำรุงรักษาเชิงคาดการณ์และการบริการทางไกล หรือกำลังดำเนินการส่วนขยายดังกล่าวกับโมเดลธุรกิจของตน

• 

• 

โมเดลธุรกิจที่ยืดหยุ่นที่เป็นไปได้ด้วยการสมัครสมาชิก ยังถูกสร้างบนแพลตฟอร์ม IoT ด้วย มันได้ให้โอกาสในการรักษาลูกค้าอย่างแข็งแกร่งและยาวนานขึ้นกว่าการซื้อขายแบบครั้งเดียว เช่น สถาบันวิจัยเพื่อการหาเหตุผล (FIR) ที่มหาวิทยาลัย RWTH Aachen รายงานว่าอัตราการสูญเสียลูกค้าลดลง 25 ถึง 30 เปอร์เซ็นต์ เมื่อใช้โมเดลการสมัครสมาชิก– ในทางกลับกัน สิ่งนี้หมายถึงการเพิ่มขึ้น 25 ถึง 30 เปอร์เซนต์ของความภักดีของลูกค้า

แน่นอนว่า การพัฒนาและเปิดตัวโมเดลการสมัครสมาชิกในวิศวกรรมเครื่องกลต้องทำตามกลยุทธ์ที่ชัดเจนด้วย และ โมเดลการสมัครสมาชิกจะมีประสิทธิผลได้ ต่อเมื่อซัพพลายเออร์และลูกค้าพร้อมใช้ประโยชน์จากศักยภาพร่วมกันเท่านั้น

รายงานผู้เชี่ยวชาญ “ธุรกิจการสมัครสมาชิก Aachener” จาก สถาบันวิจัยเพื่อการหาเหตุผล (FIR) ที่มหาวิทยาลัย RWTH Aachen ได้ลงรายการปัจจัยต่อความสำเร็จที่สำคัญที่สุด:

• การระบุลูกค้า: ในฐานะผู้ขาย/ซัพพลายเออร์เครื่องจักร สิ่งแรกที่ต้องทำเพื่อค้นหาว่า ลูกค้า/ผู้ใช้ รายไหนที่เหมาะสำหรับโมเดลการสมัครสมาชิก ลูกค้าจะเหมาะหรือไม่ ขึ้นกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้ ระดับวุฒิภาวะทางดิจิทัลของพวกเขา โครงสร้างการบริการ – และลูกค้ามีความเต็มใจที่จะเดินไปในเส้นทางใหม่ ๆ หรือไม่ นอกจากเรื่องอื่น ๆ

• การกำหนดผลิตภัณฑ์: ซัพพลายเออร์และลูกค้าควรกำหนดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับโมเดลการสมัครสมาชิกร่วมกัน เครื่องจักร/โรงงาน เป็นตัวแทนของแพลตฟอร์มมาตรฐานที่จะพ่วงบริการที่ปรับให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าเฉพาะราย 
• การจัดการความเสี่ยง – การเปิดโอกาสต่าง ๆ: ผู้ให้บริการต้องเตรียมที่จะละทิ้งรายได้ก้อนใหญ่ครั้งเดียวไปและมุ่งเน้นที่ผลตอบแทนการลงทุนตลอดระยะเวลาการใช้งานแทน ในการทำอย่างนั้น พวกเขาต้องรับความเสี่ยงเพิ่มขึ้น ความเสี่ยงบางอย่างสามารถรับประกันได้ตามสัญญา และผู้ให้บริการยังสามารถเข้าไปเจรจากับบริษัทประกัน ซึ่งนี่เป็นความพยายามที่ให้ผลคุ้มค่า ผู้ให้บริการได้เปิดโอกาสเพิ่มเติมสำหรับการสร้างคุณค่าและกระทั่งแนวทางที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น: ลูกค้ามีความสนใจในสมรรถนะสูงสุดซึ่งซัพพลายเออร์ของเขารับประกันด้วยการเชื่อมต่อความสำเร็จของโมเดลธุรกิจของเขาเข้ากับสิ่งนี้

การเชื่อมต่อบริการอย่างใกล้ชิดตรงความต้องการของลูกค้า

ในท้ายที่สุด การสมัครสมาชิกอยู่บนความจริงที่ว่า ผู้ให้บริการขยายธุรกิจของพวกเขาไปสู่เครื่องจักรในสถานที่ของลูกค้า ทำการเชื่อมต่อบริการอย่างใกล้ชิดกับความต้องการของลูกค้า และได้รับความเข้าใจลึกซึ้งจากข้อมูลเชิงลึกในการใช้ผลิตภัณฑ์ของลูกค้า ในด้านหนึ่ง พวกเขาใช้ความรู้ที่ได้จากทางนี้ในการปรับเครื่องจักรและบริการเข้ากับกระบวนการของลูกค้าเฉพาะราย ในลักษณะที่แม่นยำและใช้ซอฟต์แวร์ควบคุม ในอีกด้านหนึ่ง พวกเขาสามารถผสานตนเองเข้าไปในกระบวนการและปรับผลิตภัณฑ์ของพวกเขาให้เหมาะสมที่สุด เพื่อนำให้โมเดลสมัครสมาชิกไปสู่ความสำเร็จ มันยังไม่เพียงพอที่ผู้ให้บริการจะเพียงสร้างข้อกำหนดเบื้องต้นทางเทคนิคและปรับกระบวนการของตนให้เหมาะสมที่สุด แต่เป็นวิธีที่ผู้ให้บริการต้องเรียนรู้อย่างเป็นระบบจากลูกค้าและผลักดันอย่างแข็งขันไปสู่ความสำเร็จ

เมื่อการสมัครสมาชิกดำเนินงาน

ศักยภาพในการสร้างคุณค่านั้นมีอยู่เสมอ มันจึงยิ่งน่าแปลกใจที่ผู้ให้บริการจำนวนมากยังล่าช้าในการอุทิศให้กับองค์ประกอบของโมเดลธุรกิจที่ดูมีความหวังนี้ อย่างไรก็ตาม การสมัครสมาชิกของวิศวกรรมโรงงานและเครื่องกลไม่ได้ตรงไปตรงมาแบบที่ทำกันใน เนทฟลิกซ์หรืออะไรที่เหมือน ๆ กัน มันมีการใช้โซลูชันเครื่องจักรและโรงงานที่ซับซ้อน และโมเดลธุรกิจนี้จะสร้างรายได้เฉพาะเมื่อลูกค้าสามารถใช้มันเมื่อใดก็ได้ การสมัครสมาชิกจึงจะได้ผลด้วยบริการเชิงเทคนิคที่มีประสิทธิภาพ บ่อยครั้งที่แพกเกจผลิตภัณฑ์ที่เสนอประกอบด้วย เครื่องจักร ซอฟต์แวร์และบริการที่ผสานเข้าไปในกระบวนการผลิตของลูกค้า ทั้งหมดต้องถูกรวมในราคาสมัครสมาชิก

กลไกรายได้ยังแตกต่างกัน ผู้ให้บริการไม่ได้คิดค่าใช้จ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างเป็นเอกเทศหรือมีราคาสมัครสมาชิกคงที่ แต่คำนวณราคาสำหรับสภาวะที่ผลิตได้ ตัวอย่างเช่น คำนวณตามเวลาใช้งานหรือผลลัพธ์ที่ผลิตได้ ทั้งหมดนี้ทำให้การกำหนดราคามีความเฉพาะรายและซับซ้อนมากเนื่องจากมีหลายตัวแปร

---

• อะไรคือ Laser investment ช่วยเพิ่มปริมาณการผลิต?
• การตัดเฉือนทั้ง 6 ด้าน แบบอัตโนมัติและแบบมัลติฟังก์ชัน
• ยกระดับมาตรฐานและเพิ่มทักษะให้นักศึกษาด้วยการแข่งขันงานมิลลิ่ง

---

ประเภทบริการสมัครสมาชิก 4 ประเภท

โดยพื้นฐานแล้ว มีประเภทบริการสมัครสมาชิกพื้นฐานสี่ประเภท ซึ่งแตกต่างในแง่ของประเภทบริการและโมเดลราคา มูลค่าเพิ่มแต่ความเสี่ยงก็เพิ่มขึ้นกับโมเดลด้วย:

• 1. จ่ายตามความพร้อมใช้งาน / การจัดหาของบริการ ราคาโดยพื้นฐานแล้วคำนวณจากหน่วยเวลาที่เครื่องจักรหรือ บริการมีความพร้อมในการใช้งาน การสมัครสมาชิกรายเดือนหรือค่าธรรมเนียมประจำคงที่สามารถคิดได้ ตัวอย่าง: การใช้ระบบทำความร้อน ราคาคิดเป็นรายเดือน
• 2. จ่ายตามการใช้งาน / การใช้งานของบริการที่จัดหา ข้อมูลการใช้งานถูกบันทึกผ่านทาง IoT และใช้เป็นพื้นฐานสำหรับการคำนวณราคา ใบแจ้งหนี้ของผู้ให้บริการจะอยู่บนรากฐานของเวลาเครื่องจักรหรือระบบที่ได้ใช้ทำงาน – การคิดค่าใช้จ่ายต่อนาทีหรือชั่วโมง ตัวอย่าง: การใช้ระบบทำความร้อน ราคาต่อนาทีที่ระบบทำงาน

• 3. จ่ายตามผลลัพธ์ / ผลลัพธ์จากการใช้บริการที่จัดหา ซัพพลายเออร์และลูกค้ากำหนดว่าหน่วยการผลิตไหนที่จะใช้คำนวณราคาและคำนวณอย่างไร ลูกค้าจ่ายตามราคาที่ตกลงกันสำหรับแต่ละชิ้นส่วนผลิตที่ผ่านการรับประกันคุณภาพได้สำเร็จ ตัวอย่าง: การผลิตส่วนประกอบ ราคาต่อส่วนของแผ่นเหล็กที่ตัดอย่างถูกต้อง
• 4. จ่ายต่อความสำเร็จทางเศรษฐกิจ / ความสำเร็จทางเศรษฐกิจที่บรรลุด้วยการบริการที่ได้รับการจัดหาให้ ผู้ให้บริการและลูกค้ากำหนดหลักเกณฑ์ความสำเร็จ ตัวอย่างเช่น การเพิ่มขึ้นของสมรรถนะ การลดลงของต้นทุนการผลิตหรือการประหยัดวัตถุดิบ เวลาหรือพลังงาน ความสำเร็จทางเศรษฐกิจที่กำหนดก่อนหน้าถูกใช้ – ตัวอย่าง เช่น บนพื้นฐานของค่าเปอร์เซนต์ – สำหรับการกำหนดราคา ตัวอย่าง: การใช้ระบบทำความร้อน ราคาตามต้นทุนที่ประหยัด มันเป็นไปได้เช่นกันที่จะรวมโมเดลแบบดั้งเดิมของการซื้อเพียงครั้งเดียวกับโมเดลการสมัครสมาชิก: เช่น ลูกค้าซื้อหรือเช่าเครื่องจักรและได้รับซอฟต์แวร์เป็นบริการหรือบริการอื่น ๆ เป็นการสมัครสมาชิก

จากโมเดลสู่การนำระบบไปใช้

แม้ว่าตอนนี้บริษัทใหญ่บางแห่งอย่าง Trumpf, Heidelberger และบริษัทอื่น ๆ มีโมเดลการสมัครสมาชิกที่ใช้งานได้ดีในตลาด ผู้ผลิตเครื่องจักรส่วนใหญ่ยังพบว่ามันมีความยากที่จะลงมือปฏิบัติในระบบของพวกเขา สิ่งนี้เป็นความจริงไม่น้อย ที่โมเดลธุรกิจเหล่านี้และการกำหนดราคาเป็นประเภทความรับผิดชอบใหม่ การเข้าใจอย่างถ่องแท้จำเป็นต้องมีความชำนาญ IT และประสบการณ์ในโมเดลการสมัครสมาชิก

ดังนั้นสิ่งที่จำเป็น คือ System integrator ที่มีทักษะที่สามารถรับผิดชอบครบวงจร ผู้เชี่ยวชาญ IT มักพูดถึงสี่ส่วนประกอบหลักที่สร้างร่วมกันและต้องเชื่อมต่อกันในการจัดการการสมัครสมาชิก:

• การจัดการข้อเสนอ สิ่งนี้รวมถึงการสร้างข้อเสนอและการกำหนดราคา
• การจัดการสัญญา สิ่งนี้รวมการตรวจสอบเงื่อนไขก่อนหน้า ก่อนทำสัญญา (ตัวอย่างเช่น มีข้อมูลลูกค้าทั้งหมดที่จำเป็นและถูกต้องหรือไม่?) การจัดการสัญญายังดูแลถึงการดำเนินการหรือการจัดหาที่ถูกต้องของเงื่อนไขต่าง ๆ ตามที่ตกลงกันในสัญญา 
• การเรียกเก็บเงิน กระบวนการเรียกเก็บเงินรวมถึงมากกว่าเพียงออกใบแจ้งหนี้ ข้อมูลการใช้ยังถูกดำเนินการที่ตรงนี้ เหมือนกับโมเดลการกำหนดราคาเฉพาะรายที่ต้องถูกดำเนินการลงในรายการใบแจ้งหนี้ที่ถูกต้องสำหรับวัตถุประสงค์ทางบัญชี
• การจัดการการชำระเงิน จัดการและควบคุมการบริหารจัดการกระแสการชำระเงิน 

สรุป: วิศวกรเครื่องกลกำลังถูกท้าทายให้สำรวจศักยภาพสำหรับโซลูชันการจัดการการสมัครสมาชิกและพัฒนาโมเดลธุรกิจที่เหมาะสม สำหรับธุรกิจของพวกเขา ท่ามกลางการเผชิญหน้ากับการพัฒนาที่ขับเคลื่อนด้วย IoT ลูกค้าจะคาดหวังสิ่งนี้ และน่าจะเร็วมากกว่าช้า อย่างไรก็ตาม การพัฒนาโซลูชันดังกล่าวจำเป็นต้องมีความชำนาญ IT และการจัดการการสมัครสมาชิกที่ลึกซึ้ง ตามกฎแล้ว ไม่มีผู้ให้บริการเดี่ยวๆ รายใดในระบบการจัดการการสมัครสมาชิกที่สามารถจัดหาทุกส่วนประกอบและฟังก์ชันที่จำเป็นแบบ “สำเร็จรูป”

* Meike Vogt เป็นที่ปรึกษาการจัดการสมัครสมาชิกอาวุโส ที่ Doubleslash Net-Business GmbH ที่ตั้งอยู่ที่ in 88046 Friedrichshafen, Germany โทร. +49 7541 70078-0, business@doubleslash.de

อ้างอิง : https://www.etmm-online.com

About The Author